Captação de Clientes na Advocacia: uma questão de perfil?

Captação de clientes na advocacia: uma questão de perfil?

Você acha que para conseguir ter sucesso na captação de clientes na advocacia precisa ter um perfil específico?

Acredita que essa é uma habilidade natural que apenas algumas pessoas possuem?

Esse é o pensamento comum de grande parte dos advogados. Mas, nós vamos desmistificar esse pensamento agora!

Prefere vídeo? Então assista a seguir:

O marketing é a ciência por trás da captação de clientes na advocacia e manutenção do relacionamentos com eles.

No vídeo anterior* nós falamos sobre a definição de marketing que eu mais gosto. Ela diz:

Marketing é um conjunto de atividades que visa entender e atender às necessidades do cliente.

Portanto, marketing para advogados não se restringe a ferramentas de divulgação do seu trabalho.

O marketing deve estar presente desde a análise do mercado-alvo até o pós venda. Por isso, muito além de perfil e empirismo, marketing é técnica. Atividades estruturadas com base em uma estratégia definida a partir de análises e estudo.

Normalmente, dentro dos escritórios de advocacia, você possui uns 2 ou 3 sócios captadores e o restante da banca não contribui para a captação de clientes na advocacia.

É assim que acontece no seu escritório também?

Esses sócios captadores, regra geral, não possuem uma estratégia delineada para realizar essa prospecção. Assim, os clientes acabam surgindo através de indicações de parceiros, ex-clientes, pessoas próximas ou de situações em que o advogado se coloca e de onde podem surgir oportunidades de negócio como, por exemplo, participação em associações, eventos, etc.

A habilidade natural de comunicação nesses eventos sociais pode ajudar muito na construção de novos contatos e eventuais oportunidades de negócio. Nesse ponto, essa habilidade ajuda. Porém, o marketing para advogados não se restringe a isso.

Leia o nosso Guia Completo sobre Como Captar Clientes na Advocacia.

Vamos pontuar algumas questões para deixar mais claro:

  • Você não precisa divulgar o seu trabalho apenas presencialmente.

É possível divulgar o seu conhecimento através de artigos, por exemplo.

Mesmo os mais tímidos encaixam-se nessa possibilidade. Mas aqui vale um cuidado fundamental: conheça o seu público. Pois não adianta produzir conteúdo em um tema que ele não tem interesse, em uma linguagem que ele não entende e principalmente, em um canal onde ele não está.

  • Como eu disse, o marketing começa desde o momento da análise de mercado.

Entender o seu mercado-alvo para melhorar o seu serviço é uma parte fundamental da estratégia de marketing para advogados.

  • Marketing não é feito apenas visando captar novos clientes, mas tem também o objetivo de melhorar o relacionamento com os clientes já existentes e fideliza-los.

 

  • Mesmo para os que têm uma habilidade natural de comunicação, é preciso ter alguma estratégia.

Será que os eventos que você está frequentando são os que o seu público-alvo realmente está?

Como você age nessa comunicação com um desconhecido?

Em networking, normalmente menos é mais. Por isso, cuidado para não sair querendo falar de forma rasteira com todo mundo e distribuir cartões de visita aos quatro cantos.

Os escritórios, em regra, deixam o marketing acontecer de forma empírica. O problema disso é que normalmente há muito erro de estratégia e os resultados não são bem mensurados.

Pergunte-se:

  • Quanto de esforço você está fazendo naquela captação de clientes na advocacia?
  • Quais resultados estão sendo gerados?
  • Será que você está indo na direção certa?
  • O retorno sobre o investimento de tempo e dinheiro que você fez naquela captação valeu a pena?

Marketing é sobre entender o comportamento do cliente e adaptar a comunicação da empresa da maneira que melhor se adeque a cada perfil de cliente, visando criar um relacionamento duradouro.

Só assim você conseguirá criar uma estratégia de marketing jurídico que te ajude a saber como captar clientes na advocacia.

Nesse caso, muito além de feeling, trata-se de pesquisa, análise, estudo e estratégia. E, sendo assim, é possível aprender, desenvolver e melhorar.

*Confira o vídeo anterior que falamos no início do texto:

 

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Nayara Menezes
Nayara Menezes
Advogada e fundadora da Concept Law. Cursando MBA em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Gestão de Negócios pela Harvard Business School. Certificada em Inbound Sales e Inbound Marketing pela Hubspot Academy e em Marketing de Conteúdo pela Nova Escola de Marketing.
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